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０、Foreword.
「交渉」とは「話をまとめる力」。
自分の要望の整理。事前準備で交渉の９割以上は決まる。
１０個ある自分の要望のうち「絶対譲れない要望」をたった一つに絞り込む。
交渉は、「相手との闘い」×、「自分との闘い」〇。
交渉は、「押し引き」×。
要望の整理ができていれば交渉は、スムーズに行く。・・・引用
１、What is the ultimate negotiation technique?
自分の目的を達成するためには、政治・行政・ビジネスの世界で「交渉力」というものが非常に重要になる。
＜弁護士としての交渉＞
「敵対的交渉」。不当な要求など。
＜知事としての交渉＞
「協調的交渉」。win-winの交渉。・・・引用
＜相手を動かすために＞
１、利益を与える（譲歩する）。
２、合法的に脅す。
３、お願いする。
＜１、利益を与える＞
交渉を成功させるには、こちた側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出す作業が大切。
交渉においては、「仮想の利益」を作り出すノウハウこそが重要。
わざと厳しい期限を当初に設定し、期限を延ばすことは、当然の腹づもり。相手は期限の延期を利益と感じてくれる。
相手が「何を利益と考えているのか？」を探ることが「仮想の利益」を作り出す決め手となる。
＜２、合法的なおどし＞
相手に対して「それならば、訴訟をする」というのは、合法的な脅し。弁護士が交渉を動かす際によく使う手。
限度を超えれば、恐喝罪になる。何事においても、ほどほどに。
政治の世界では「選挙において対立候補を立てます」というのも合法的な脅し。
トランプは、かなり厳しい条件を突き付けて、その後、条件を引き下げる。脅しであり、仮想の利益を与えることにもなつている。
＜３、お願いする＞
１、２を使っても交渉がうまくいかない場合は、最後は「お願いする」しかない。
脅しが適用しないことが明らかになったので、職員たちは、理屈一本で勝負してくるようになり、徹底した議論と相互の譲歩によって話をまとめるスタイルが確立。
大きな組織に属している人の中には、協調的交渉のはずなのに、組織の力を背景に、相手よりも上の立場に立とうとする人が多い。こちらの立場が上であると相手に思われない雰囲気作りが大事。雰囲気づくりはタダでできる。
年上・年下に関わらず、部下を「さん」づけで呼び、いかなる時も丁寧語で話すことを心掛ける事。
敵対的交渉でも、相手が白旗を掲げたときは、うち止めにして、握手できる余地を残しておくべき。交渉が決裂しても、交渉当事者の人間関係は、決定的に壊れずにすむ。相手を屈辱しないことは、絶対的な原則。・・・引用
２、Ninety percent of negotiations are decided before they even begin.
＜たくさんの要望を「譲れるものと」、「譲れないもの」の、２つのグループに分ける＞
１０個の要望を「絶対に譲れないもの」３つ。「譲れるもの（譲歩のカード）」７つにきちんと事前に整理しておく。
交渉をうまくまとめるには、交渉の準備の段階で自分の要望に優先順位を付け、要望を整理しておくこと。準備の段階で、交渉の成立するかどうかの９割は、決まる。こちら側が「譲れるもの」を譲ることが、相手に「利益を与える」ことになる。交渉は、相手に利益を与えれば与えるほど、まとまりやすくなる。交渉を終わらせるラインを明確に設定しておく。交渉の達人は、相手の要望を徹底的に整理。相手が何を望んでるのか、どこまで譲歩できるかを把握すれば、交渉がやりやすい。
ババ抜きで、相手のカードをすべて把握できれば楽勝。しかし、交渉の多くでは、相手は手の内を見せてくれない。交渉における会話で最も大事なことは、相手の要望を探り、それらの優先順位を把握することを目標に会話を重ねること。
業界特有の価値観のようなものが、根付いている。公務員の場合、最も重視する判断基準は「ルールに基づいているか」という点。
協調的交渉をするなら、交渉当事者が協力してこのリストを一緒に作ってもいい。
１、自分の要望をリスト化し、優先順位を付ける。
２、相手の要望とその優先順位を探ってリスト化する。
３、相手の要望について譲歩できるものに印を打つ。
４、自分の要望について、相手が譲歩しそうなものを探り印を打つ。
＜譲歩のコツ＞
自分から譲歩すると弱腰のように見える。しかし、要望と譲歩のマトリックスがしっかりとできているなら、自分が絶対に譲れないところを確保できれば交渉は成功。
弁護士時代、反社を相手にする仕事（交通事故の示談交渉）で、たいしたケガもしてないのに、５千万円の請求。完全なるふっかけ。裁判所での解決を主張すると、最終的には５０万円。相手にとって絶対決裂できない事情がない限り、普通はこんなふっかけもやれば直ちに決裂。ふっかけるにしても、やりすぎ禁物。
仮想の利益の与え方としては、相手が困る状況を設定。こちらが設定した「絶対に譲れないライン」を相手がどうしても飲めないと言ってきたら、交渉は決裂。
「絶対に譲れないライン」を少し譲ってても、交渉を何とか進めて、獲得できるものを獲得したほうがいい場合もある。・・・引用
３、Break it down into its components, and the negotiation will succeed.
要素分解が有効。僕の指示について、丸ごと賛成なのか反対なのかという返し方ではなく、要素にきちんと分解して要素ごとに、「絶対に譲れないもの」と「譲れるもの」に整理し、打ち返す。
＜要素分解の例＞
１、EUの欧州委員会（行政）や裁判所にイギリスは、従うのか？
２、EUの市場ルールに従うのかどうか？
３、EUの関税同盟に残るかどうか？
４、北アイルランドとの国境はどうするのか？・・・引用
４、The secret to pulling off an unprecedented deal.
〇人たちが、仕掛けてくる「ヘロヘロ作戦」。
何時間も続くと、こちらは疲労困惑してくる。職員たちは、それを狙ってる。・・・引用
５、Using “power” to provide “benefits”.
敵対的交渉の鉄則である。「力」「合法的な脅し」「わざと困難な状況を作り出す仮装の利益」。
（例えば）
「住民投票の実施は絶対に譲れない。しかし、〇〇党が都構想そのものに反対することは認める（譲歩する）」とした。この条件で、最終的に〇〇党は納得した。・・・引用
６、Learn from the top-rated “Practical Fighting Negotiation Techniques”.
（例えば）太平洋戦争。
負ける戦はしない。力がないなら、いったん一呼吸おいて、状況の転換を待つ。これがケンカ、ひいては交渉の鉄則。
交渉力を高めるには自らの力を高めよ。・・・引用
７、read this book.
「力」「合法的な脅し」「わざと困難な状況を作り出す仮装の利益」。ほんとその通りだと思います。
（例えば）
新人議員は、知名度もないので、選挙に勝つのが難しい。〇〇党の公認をほしいとする。
「〇〇党の公認がほしければ or 選挙に勝ちたければ・・・」。これも「合法的な脅しになるのかな？」。
＜refarence＞Negotiation skills.